统一制造企业转型跨境电商平台这已经成为一种趋势，但也有商机和挑战。优秀工匠教育创始人董海文拥有8年外贸B2B管理经验和13年跨境B2C实践经验。作为第一批转向跨境电子商务的外贸从业者，他有一些经验要分享。

以下是董海温自述:

1、跨境平台网站思维转型带来的挑战

首先是勇气和坚持。跨境电商网站趋势已成为事实。传统企业主或管理层早年听说过跨境电子商务，但他们没有勇气迈出这一步。他们对新渠道和平台有简单的了解，但不敢鲁莽行事，或者有些人没有腾出更多的时间关注跨境电子商务的转型，因为包括B2B在内的原始业务仍处于盈利期。

一些企业对跨境电子商务平台有了深入的了解，也看到朋友或自己的跨境电子商务客户赚钱，也参与其中，但他们仍然有尝试的心态，不认真对待，包括学习业务、管理、财务政策支持，导致业务发展不大，几个月前没有尝到发展或没有利润，所以更怀疑，最终放弃。

无论上述哪种企业，事实上，跨境电力早期需要相信自己的选择，坚持自己的选择，三个月甚至半年没有利润可以说是正常的，早期需要推广需要适应电力平台的运营，无论是产品、人员还是业务系统都需要仔细管理，总结不断调整团队人员结构、产品升级优化、运营模式、投资比等可持续运营才能更好地开花结果。

二是平台运营思维。传统的B2B业务与B2C跨境电子商务平台的运营思维完全不同，尤其是亚马逊平台，难以应用产品思维、团队建设和运营思维。很多刚从B2B传统外贸转型过来的人，思维无法转变，还是用做B2B业务的方式做跨境电商，然后发现到处碰壁。当我在2012年第一次接触亚马逊时，我安排了一个小的B2B团队来负责。后来，我发现几乎没有人能转身，也无法适应。

第三，直接负责跨境电子商务团队管理的老板或管理人员必须与运营团队频率相同。您可能不需要亲自操作，但您必须熟悉平台规则和运营思维，并与运营团队合作。这是对团队最大的支持，否则你会在纸上谈论。

我有几个老板和学生，因为他们不熟悉业务，遭受了这样或那样的损失，有些一开始招聘几个推销员，然后给他们照顾，他们很少有时间参与问题，完全不了解业务，让推销员独自操作，如账户问题突然意识到。其中一家老板学生公司的推销员为了在月底冲刺业绩，肆意跟进销售，导致第二天账户销售权受到限制，老板一无所知，最终发现账户被关闭。

另一家企业，由于老板不熟悉业务，不了解亚马逊团队的工作，不支持，如亚马逊不可避免地需要做点击付费CPC广告，需要评估，需要更多的外部运营资源，作为老板不了解业务，他只是觉得运营团队总是烧钱，不清楚或不能接受亚马逊运营成本，否决团队提出的各种运营计划，最后，由于业务团队没有得到上级的支持和认可，员工失去了士气，集体辞职。

第三个老板的学生，他的团队月销售额是14万，但是CPC广告花了11万。发现后果严重后，他亲自参加了培训和学习。经过认真的学习和研究，老板的学生月销售额为100万美元，CPC广告投入控制在销售额的6%左右，运营团队人员控制在7人，被认为是老板转型成功的典范。

这些案例告诉我们，只有了解业务，才能做好业务。事实上，作为决策者，老板和经理在整体决策思维上有优势。亚马逊对英语的要求不是很高，业务流程也不是很复杂。他们必须腾出时间学习业务，参与其中，而无需具体操作，但是要懂得“管人”、“管钱”、“管产品”、“监督店铺运营”等等，在做决定和制定规则时，必须能够给销售人员明确的目标和限制，并给他们充分的信心。

总之，企业主或高管能够熟悉平台的规则和运营方式，有勇气改变、坚持和参与，是一个很好的开始。

二、人才——构建跨境电子商务平台运营团队的挑战

第一，招人难。亚马逊团队刚开始招聘更困难，跨境电力亚马逊业务刚刚兴起，了解业务的人很少，市场亚马逊企业如雨后春笋般涌现，行业发展速度远远超过人才供应速度，刚毕业外语专业，特别是小型语言应届毕业生也成为热门商品，但大多数稳定性通常不高，进入企业后没有人和系统培训迅速撤退。

但绝大多数有一定经验的人都想加入更有运营经验或成熟的团队企业，有成熟的店铺运营经验和成果。有经验、有管理勇气的候选人有很高的要求。这些人中的大多数人喜欢已经形成亚马逊团队的企业，而不是新团队的企业。做过亚马逊业务的销售人员都知道，在亚马逊业务开展之前几个月几乎没有绩效佣金。此外，企业主的高级管理人员或人员本身对亚马逊业务不熟悉，对人才技能判断不准确，形成了招聘困难、无法招聘合适人才的尴尬局面。事实上，对于那些跳槽或计划进入这个行业的候选人，除了治疗外，他们还重视企业的产品和供应链、培训体系、更好的工作氛围等。传统企业在这些方面努力招聘更合适的亚马逊人才。

第二，团队建设势在必行。单独战斗有太多的局限性，从数据、产品文案、货架、优化、营销、订单处理、客户服务、库存管理、运营跟踪等一个人负责网站不忙，有些产品列表几个月没有移动甚至缺货不知道，更不用说多账户多网站运营企业，许多跨境电力团队是一两个人的团队，如夫妻店；或者有几个推销员，分配每个销售人员管理一个账户粗糙操作在早期选择性能显著增长但规模或一定时期原个人负责网站模式会感到缺乏力量和遇到瓶颈。

许多学生企业遇到了一种为他人工作的方式“嫁衣”在这种情况下，销售人员很难培养负责账户运营的能力，并被其他公司发现，并被高薪挖走。我们建议，从模式层面规划，跨境电力业务，必须使用团队运营，几个人共同负责一个或多个账户的不同工作，分工合作，让专业人士做专业的事情，提高效率，相互监督，减少错误，细节和系统地共同运营亚马逊商店。运营负责人应具备的两项技能是运营和管理能力。就个人建议而言，企业首先要抓住经营的核心人物，假设招聘不到时，企业老板高管先亲自上阵，再培养团队。

三、跨境电商网站产品思维转型挑战

一是跨境电商产品思维的转变。多年来，传统行业拥有丰富的供应链资源，非常擅长OEM/ODM，然而，传统产品的思维不同于电子商务产品。电子商务产品面临数亿个性化终端消费者，对产品体验和观点的质量要求不同。这就要求我们仔细检查产品的设计，特别是质量。一个缺陷可能会导致一批不良评论，批发业务一批商品有时可能忽略几个缺陷，终端零售业不同，特别是零售买家的评价在产品运营成败中起着至关重要的作用，甚至是致命的打击，产品的每一个细节体验都是影响产品运营成败的关键因素。

第二，传统企业缺乏电子商务数据转化为产品经理的支持。了解电子商务和当地文化习俗的产品经理并不多。利用电子商务数据开发电子商务产品是一个难以克服的挑战。换句话说，如果传统企业能有一个好的产品经理，善于转化电子商务数据，开发出好的产品，就会事半功倍。

第三，品牌运营的挑战，在亚马逊销售商品并不等同于品牌运营，许多传统企业刚刚开始打这场比赛“品牌旗号”在亚马逊平台的帮助下，全球品牌推广已经成为一种简单的销售商品。当一个运营商或团队对公司的产品运营不好时，他们会告诉老板，企业产品不适合在亚马逊销售。建议开发一些公司以外的产品，外围产品不熟悉，控制困难，类别超越品牌商标领域，品牌包装形象甚至消失，失去了公司品牌运营的目的。

回顾以上，老板高管与亚马逊运营团队的关系，老板不要脱离亚马逊的初衷，也不要被团队领导，特别是传统制造企业，了解亚马逊团队服务工厂，工厂服务产品，产品服务品牌，工厂基于多年的产品和供应链优势处理终端消费者市场变化可以做产品升级，但不容易销售一些没有优势的外围产品。

总之，电子商务回归商业本质，即产品本身。传统企业具有产品研发实力和良好的供应链。如果这些挑战能够很好地解决，我相信跨境电子商务平台将是一个非常好的选择。顺应潮流，与时间赛跑，品牌迅速占据行业市场份额。