B2B应该成为交易者吗?
2017年下半年，B2B领域突然转峰回路。
以前，B2B电子商务系统平台在强势推广，两端(品牌商和零售商)无动于衷，难以推广。
2017年下半年，两端突然开放，强烈愿意拥抱B2B。但突然发现B2B系统还没有准备好。
根据赵波的《新经销》调查，省会城市终端下载B2BAPP的比例已超过70%，已经突破临界点，呈爆发趋势。
据我从品牌所有者那里了解，大品牌在内部设立了B2B部门，并不断尝试与B2B平台合作。但总的来说，我非常失望，不敢把这个渠道托付给B2B。
虽然很多品牌都说过，但只是站队。B2B网上商城的实际开发行动并不坚决，观望情绪严重。
擅长【长尾】，无奈【大头】
到目前为止，B2B对[长尾]产品的品类整合能力相当强，已经成为“征服”强大的终端武器。
【长尾】过去产品集中在批发市场，行业集中度低，品牌粘性差，毛利高，厂家没有完善的渠道。同时，终端店没有整合能力。
B2B的出现，利用大数据和上游资源的整合能力，可以快速提升终端销量和利润。这是B2B供应链最成功的地方，也是其【控店】的有力武器。
然而，B2B对品牌[大头]产品无能为力。因为[大头]产品只需要终端，价格透明度高，品牌拥有完善的网络。
无奈之下，B2B只能在【大头】产品领域扮演两批角色，成为品牌所有者眼中的逃货者。逃货必乱价。
一些B2B最初认为，无序的价格可以迫使品牌所有者，但后来发现它们不能。现在我认为[控制商店]可以被迫，但事实上，它不能，因为[大头]产品只是需要。
没有强迫思维。强迫是不可能成功的。
没有[大头]，B2B是跛行者
B2B品牌对B2B的整体态度是：B2B目前还不值得完全信任。
首先，B2B平台尚未实现品牌快速消费品的正常销售。所谓的正常销售，是指正常的价格销售，而不是补贴销售。非正常的销售实际上是无序的价格。对于市场价格的无序，品牌所有者并不放心。
第二，B2B平台目前没有推广新产品的能力。比如新产品的布局可能要提前N年以上，期间销量不大，但必须持续推广。B2B目前只有即时推广能力。
【大头】产品带货，【长尾】产品赚钱。这是渠道不言而喻的基本策略。B2B也不例外。
没有正常的销售意味着销售不稳定，这意味着必须保持离线和在线渠道，这意味着B2B实际上会增加渠道成本。
B2B品牌应该有发言权
在目前的B2B架构中，品牌所有者没有发言权。
目前，B2B平台需要品牌所有者。一旦品牌所有者集体进入平台，他们将根据当前的B2B架构失去发言权。
品牌所有者不愿意失去话语权。B2C没有话语权，B2B不能再没有话语权了。
中国市场可以是渠道驱动，也可以是品牌和渠道驱动，但不能只是品牌驱动。
没有品牌合作，B2B的订单密度和客户单价仍然没有解决办法。这是困扰B2B平台效率和成本率的关键。
没有品牌合作，就无法实现正常销售，订单密度和客户单价的问题也无法解决。
B2B目前的订单更多的是机会订单。有补贴就下单，就是机会订单。因为不可能补贴所有品牌，只能交叉补贴，客户单价是个问题。
B2B的补贴措施不仅是早期推广的利器，也成为正常销售的障碍。由于补贴，终端已经习惯了重复订单。很难在不同的平台上下单。因此，B2B平台的订单密度和客户单价无法有效提高，导致B2B效率低于线下。
B2B有结构性缺陷
在现有的B2B结构下，上述问题只能缓解，不能从根本上解决。
B2B在自营和匹配方面都有一个初始缺陷：成为互联网渠道提供商。因此，无论我们从减少链接和提高效率的角度来看，我们都没有抓住互联网的关键。
互联网的关键是重构业务:降维成平台，围绕平台成生态。因此，B2B的现状是典型的工具思维，而不是互联网思维。
比如微信是社交平台，谷歌是搜索平台，支付宝是支付平台，滴滴是出租车平台，美团是外卖平台，阿里是交易平台，顺风是物流平台。
基本的互联网商业模式是：平台 小企业单位。
在我看来，按照互联网降维成平台的逻辑，传统的渠道链接将被重建为三类平台：
订单平台
推广平台
仓配平台
B2B的目标应该是成为一个订单平台。B2B仓库配置自成一体，目前已成为一种趋势，尽管仍有许多B2B自建仓库配置。
以下问题是B2B是否应该成为所有品牌的推广平台
事实上，只要B2B是交易者，就必然会成为推广者。没有理由[不播种，只收获]。
B2B应该成为交易者吗？
这个问题相当于:自营模式成立了吗？
没有自营，B2B就无法前进。有了自营，B2B就有了枷锁。
成为交易者意味着你准备成为所有品牌的代理商。
成为一名交易员意味着你已经为品牌所有者准备了所有的渠道功能，特别是战略功能。例如，新产品推广的提前布局。
成为交易者意味着B2B掌握了品牌所有者的命脉，品牌所有者总是服从B2B。
这种现象不会发生。
B2B生态与盈利模式
只要有流量形成平台，生态就能应运而生。
交易只是流量的来源，生态是互联网的盈利模式。
忠告
B2B肯定会成功，但目前的主流模式可以扩展，但离成功还很远。
B2B不是互联网渠道，而是重建渠道。
B2B不要强迫品牌所有者无路可走，让品牌所有者有发言权。
B2B不要把自己说得无所不能，为品牌所有者做一切。
B2B不要做得太重，会不堪重负。
B2B是马拉松，不要以冲刺的心态补贴。
不要试图承担渠道提供商的所有功能，而是与品牌提供商共同改造渠道，不仅让品牌掌握自己的命脉，而且为品牌提供尽可能多的服务。
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